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客予算を意識した食品の価格・品揃えのコツ

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お歳暮ギフト

消費者・顧客が商品を購入する際は、その目的や用途に合わせて「予算」を頭に思い浮かべます。例えば、ランチは1,000円、一人飲みは3,000円、お中元・お歳暮は一件3,000円程度といったものです。もちろん、皆様が製造している食品商品にも該当します。「お客様が頭に思い浮かべる予算=客予算」を意識した価格や品揃えは、時には味・美味しさ以上に購入を左右する要素となります。

この「客予算」をハズすと良い商品でも売れなくなります。
ある酒蔵がお歳暮ギフトの目玉として1万円の高級酒を売ろうとしましたが、結果は数本に終わりました。お歳暮ギフトのボリュームゾーンは3,000円、その上は5,000円です。1万円の高級酒はどちらにも該当せず、お客様には「選択の土俵」にも乗らなかったためです。

お土産でも、たくさんの人への配布用に300円、大事な友人へは1,000円などの目安があります。幅広くお土産マーケットを獲得したいのであれば、中身の商品が同じであっても「客予算」に合わせた品揃えが有効です。300円商品に対して「こんなに中身が少なくて損だ!」と考える方がいますが、お客様は中身の損得ではなく「客予算」を優先してお土産を選ぶため問題ありません。

次に、「その予算で買おうとする際に該当する価格帯、許容範囲の価格帯」を押さえる必要があります。客予算3,000円はピッタリ3,000円である必要はなく、2,700~3,999円の間に収まれば買ってもらえる可能性が高いということです。

贈答品

1万円・・・8,000~17,999円
5,000円・・・4,000~7,999円
3,000円・・・2,700~3,999円
2,000円・・・1,800~2,699円
1,000円・・・800~1,799円
500円・・・400~799円
300円・・・270~399円
200円・・・180~269円
100円・・・80~179円

例えば、お中元・お歳暮ギフトは客予算3,000円、5,000円を中心に考えるのですが、4,000円商品を品揃えに加えない理由は「客予算3,000円で考えるには高く、客予算5,000円で考えるには低く映る中途半端な価格」となってしまうためです。

他にも、自家消費用、ハレの日用、ギフトのお返し用、プチギフト用、年末挨拶用、帰省用、お盆用、大晦日用、お正月用など様々な目的・用途とそれぞれで最適な「客予算」が存在します。素材・製法・味といった商品力に直結する項目以外に、「客予算」という軸でも価格設定・品揃えを行っていきましょう。

価格設定や品揃えを検討する際、これまでの販売実績等も参考にすると、検討しやすくなるかと思います。販売管理ソフト等のIT/システムを使用すると、過去の販売実績データ等から、どの時期にどの商品が売れたのかを簡単に把握することが可能です。

販売管理ソフトについては、以下の記事が参考になりますので、合わせてご覧ください。

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株式会社船井総合研究所 地方創生支援部 地域食品振興グループ
チームリーダー 中野 一平

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