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中小企業の経営者が知っておきたい!売上アップのための顧客分析とは?

  • 売上・集客拡大

中小企業の経営者が知っておきたい!売上アップのための顧客分析とは?

中小企業において、これまで以上に売上をアップさせることは、そう簡単なことでは無いと思います。
特に、新規の顧客を増やすには、まず、集客し、自社の商品・サービスに興味を持って貰うところからはじめる必要があり、時間もコストもかかります。対して、既存顧客は、集客や、自社の商品・サービスを認知して貰うための活動が必要無いため、比較的販売がしやすい顧客と言えます。
実際に、既存顧客からの受注は、新規顧客を開拓して受注する労力の5分の1と言われています。既存顧客には、現在、取引進行中である「既存取引顧客」や過去取引があったが、一定期間以上、取引の無い「休眠顧客」、過去取引は無いが、提案や見積を提示したり、展示会・セミナー等のイベントに来てくれたことのある「接点顧客」があります。
売上アップを実現するには、まず、これらの既存顧客を整理し、どの顧客層を攻めて行くのかを明確にしていく事が必要です。

既存顧客のインストアシェア把握

特定の既存顧客における売上高や販売数量のうち、自社商品やサービスが占める割合をインストアシェアと呼びます。 この値を入手する事によって、既存顧客における自社商品の相対的地位が把握できます。また、このインストアシェアから、この顧客に対する自社商品やサービスのシェアを上げる「伸びしろ」を知ることが出来ます。
既存顧客が、自社の商品やサービスについて、競合他社と比較してどの部分に「魅力」があり、「使い続けたい」と考えているのか、もしくは、どの部分が「劣っているのか」を知る事ができれば、取引の継続はもちろん、更なる購買機会の拡大に繋がる営業提案が可能になります。
また、定期的にアンケートやヒアリングを実施する事で、既存顧客の本音を探ることも有効です。

デシル分析で売上高構成比の把握

自社の顧客を売上金額の高い順に並べ、顧客数を上から10分の1ずつのグループに分割します(200社ある場合は、1グループ20社ずつ)。
つぎに、各グループ毎の売上金額や売上構成比を算出することで、どのグループ(顧客層)が売上に貢献しているのか、客単価が高いのか等の指標が明確になりますので、注力すべき顧客層を選定しやすくなります。

顧客別収支の把握

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さらに顧客別に営業利益を何パーセント確保できているのかを把握する事ができれば、 どの顧客との取引を拡大していけば良いのか、もしくは、どの顧客との取引をクローズして必要があるか等の判断も明確になってきます。

まずは、本記事で紹介したような、顧客分析により、受注に繋がりやすい顧客・顧客層を明確にしてから営業活動を行う事で、受注確度も高まり、売上アップに繋がりやすくなります。

また、本サイトで紹介している「SANBOH 販売管理」では、顧客別の売上実績管理等、売上、利益を切り口とした顧客分析が可能な機能が備わっていますので、まずは、無料お試しで利用されてみてはいかがでしょうか。お試し期間中に電話やメールでのサポートも受けられますので、ご自身で操作できるかどうか心配な経営者の皆様にもオススメです。

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株式会社船井総研ITソリューションズ コンサルティング部
中村康紀

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