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水産業の業績アップに直結する「全需要獲得通信販売」とは?

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菓子店・菓子製造業

市場が縮小傾向にあるときは、時流に沿ったビジネスモデルを展開する、伸びている市場へ参入することが永続的成長の条件の一つとなります。
水産業にとっても例外ではなく、観光土産市場、ギフト市場、OEM市場、海外展開などの参入が望ましい市場として挙げられますが、比較的、自社で始めやすく、かつ、高利益が実現できる市場としては「通信販売市場」がおすすめです。特に、商圏ビジネスを展開している地方企業にとっては、落ち込む商圏内売上をカバーする、都市をターゲットにした通信販売市場はより魅力的に映ることでしょう。

しかし、通信販売という有望な市場・フィールドにおいても、いわゆる勝ち組と負け組が明確に分かれ始めており、近年の中元・歳暮でも顕著に表れています。勝ち組企業が勝ち組たる要因としては様々挙げられますが、『お客様の需要を広くカバーしている(全需要を獲得する)』企業が業績を伸ばしていることは間違いのない事実です。

水産業で先行して通信販売事業を展開されている企業でも、お客様の需要を掴み切れていないケースも多々あります。水産業の場合、魚介類を使用した商品が主となりますが、例えば、魚の粕漬や高級珍味など、「購入者は普段は口にしないが贈答品として使用する」高額な商品であることが多く、中元・歳暮時に使用されてきました。したがって、近年のフォーマルギフト減少の影響を大きく受けてしまい、かつては老舗として名を馳せた歴史ある企業が苦戦しているというのが実情です。

菓子店・菓子製造業

一方、贈答品以外に、「お手頃価格」の自家消費用の商品を品揃えし、新商品を投入している企業は売上が安定しています。ここでいう「お手頃価格」とは安易な値引きの安売り価格ではなく、容量や包装の工夫により、自家消費としても扱いやすい価格に設定するということです。

日常使いだけではなく、ハレの日、特別な日としても使用してもらえる品揃えと提案を続けることでお客様に対してのロイヤリティは上がっていき、結果、「馴染みのある、信用している商品を贈ろう」と中元・歳暮だけではなく、内祝いや敬老の日、カジュアルギフトでも使ってもらえるようになります。『お客様の需要を広くカバーする』ことができるのです。

水産業の商品はもともとマーケットサイズも大きく、原材料は同じでも、自家消費から贈答品まで展開が可能ですので、今後も成長が見込める業績アップの一事業として通信販売にチャレンジしてみましょう。

今回ご案内した、通信販売への参入には、商品在庫の管理はもちろん、注文管理、入金管理、納品書発行、配送伝票作成、発送手続き等の追加業務が発生します。このような業務を効率的に行うには、IT/ソフトウェアの導入・活用が必要不可欠となります。

本サイトで紹介している販売管理ソフト、「SANBOH 販売管理」でも通信販売に必要な業務をカバーする機能を備えていますので、まずは、お試し利用してみてはいかがでしょうか。

株式会社船井総合研究所 フードビジネス支援部 メーカー・フードビジネスグループ
チームリーダー チーフ経営コンサルタント 中野 一平

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