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農家・生産者が直売店で6次産業化を成功する方法

  • 売上・集客拡大

養鶏企業

農家の6次産業化の取り組みの販売の中で、多くの農家が取り組まれるのが直売店での販売があります。しかし、直売店を作ったはいいが来店客が思ったより少なく、計画した売上を達成できないケースが多くみられます。
そのような農家のお話を伺うと、「来てくれたお客様は満足しているんだけど・・」、「一度来てくれたらリピートするんだけど・・」という声がとても多く聞かれます。

実は、多くの農家が陥りやすい失敗のケースがこのパターンです。つまり、「自分達はいいもの、美味しいものを作っているから一度食べてもらえれば必ず満足するし、リピートしてくれる」という自信とは裏腹に“一度食べてもらう”ための計画がないのです。
上記のような状況の中で、商品開発と販売を通じて直売店の売上を1年間で2倍にした鶏卵の生産をしている養鶏企業の事例があります。
その養鶏企業は事務所の横で卵を販売する直売店を開始したのですが、なかなか集客がうまくいかず、1年目は年間で3,000万円程度の売上でした。そこでその企業が取り組んだのが集客商品の開発になります。具体的には自社の卵を使ったシュークリーム、プリンを直売店に併設する事務所を改装して作った菓子工房で製造しました。

プリン・シュークリーム

プリン・シュークリームを製造販売すると売上が2倍になった理由は大きく2つあります。1つ目の理由は、スイーツが卵とは全く違うマーケット(顧客)を獲得し、集客で成功したからです。生鮮品(卵)とは全く違うスイーツの市場を獲得することができたことと、スイーツが持つ話題性で口コミやSNSでの拡散がされ客数が大幅に伸びました。また、2つ目の理由は、もともとの卵の顧客がスイーツを買い、スイーツを食べた顧客がリピートで卵を買うようになり客単価が伸びることで売上が伸びました。
上記の事例のように加工品をつくることで新しい市場(顧客)を開拓でき、既存の顧客にはプラスで商品を買ってもらうことで売上を伸ばすことができています。そして、最大の成功のポイントはスイーツというマーケットの大きな市場に参入することで新しい顧客を獲得し、店舗の集客に成功したことです。
まずは、自分達の農産物の価値を知ってもらう(伝える)機会を増やすことが直売店で成功するポイントになります。ぜひ、参考に取り組んでいただければと思います。

本記事で紹介しました、6次産業化成功の秘訣の他、今後食品関連の事業者が取り組むべき事について、レポート(eBook)にまとめましたので、以下よりご覧ください。

株式会社船井総合研究所 フードビジネス支援部 メーカー・フードビジネスグループ
マーケティングコンサルタント 前田 輝久

SANBOH 販売管理