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豆腐の安売りからの脱却!高く売れる直販ブランド戦略

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流通業の低迷で低価格戦略へ

流通業の低迷で低価格戦略へ

 現在、豆腐製造業を含む、多くの食品メーカーの主な販路は、食品スーパーを中心とした流通業になります。ただ、人口減少の市場環境やAmazonや楽天などネット通販市場の拡大と比例して、百貨店を中心に国内流通業の市場は縮小、横ばいを続けています。
また、2019年に消費税が10%に増税になることもあり、2020年の東京オリンピック後の景気についても、楽観的な予測は難しい状況になっています。

 このような市場環境の中、流通業からは商品の価格に対する値下げ要請は強くなっていくことが予測されます。また、現在の流通業は人手不足も手伝って現場の販売力が落ちており、付加価値の高い商品を販売することができる店舗が少なくなっています。

ブランドはファン客がつくる

 価格競争は製造コスト、機械化などの要因で、最終的には大手メーカーの一人勝ちになることは過去の例から見て明らかです。今後はさらに大手と中小零細企業の差は大きくなっていきます。
 そのような状況で、中小、零細企業が多い豆腐製造業が取り組むべきは、自社及び自社製品のブランド化になります。そして、ブランド化を進めるに当たって重要なのは「顧客の支持」≒「ファン客づくり」になります。ファン客をつくるために多くのメーカーが取り組んでいるのは「直販」になります。
「直販」とは、直売店舗や通信販売で自分達の作った商品を消費者に自分達の手で販売することです。自分達の商品の価値を消費者に直接説明するための接点を持つことが自分達の商品の付加価値を高めることになります。そして、ファン客をつくることになります。
 最終消費者が支持する商品は、流通業も取扱いたい商品になりますので、まずブランド化で取り組むべきは、最終消費者のファン客をつくることになります。

自らの手で販売することでブランドができる

伸びている観光マーケットを攻略する

以前は、流通業に商品を展開することで、商品の認知度が高まり、自社のブランド化を進めることができましたが、流通業以外の販路が増えた現在は、自分達の手で販売して自社のブランド化を進めることが求められており、それが結果として流通業での販路拡大につながります。まずは、自分達で販売する販路(店舗や通販)づくりを進めていただければと思います。

本記事で紹介しました、直販ブランド戦略による業績アップの他、今後食品関連の事業者が取り組むべき事や、消費者直販による認知度アップイベント例について、レポート(eBook)にまとめておりますので、以下よりご覧ください。

株式会社船井総合研究所 フードビジネス支援部
マーケティングコンサルタント 前田 輝久

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