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取引先のお客様が、ウチの商品を扱いたくなる「3つの神器」

  • 売上・集客拡大

「商品に自信があるのになかなか売れない・・」

「商品に自信はあるのになかなか売れない…」
「価格設定も適正で、競合商品より絶対に価値が高いのに売れない」
「いい商品なのに売れないのは、もしかして、うちの営業マンの営業力の問題!?」

たまに、そんなご相談を寄せられることがあります。そんなとき、私がおすすめしているのは、「お客様の立場に立ってみる」ということ。

「なんだ、そんな基本的なことか!」と侮るなかれ。これが非常に見落としがちなのですが、何よりも重要なことなのです。というのも、商品情報において、メーカーが伝えたいことと取引先が知りたいことに、大きなギャップがある、というケースが非常に多いからです。

今から、取引先のバイヤーになったつもりで、自社商品を購入するか否か?について考えてみましょう。

バイヤーが商品購入にあたって知りたいポイントとは…
1.この商品を仕入れたら売れるのか?
2.売れた実績はあるのか?
3.どう売場で並べたら売れるのか?
ということですよね。

商品に価値があっても、売れなくては意味がない。つまり、「あなたの会社の商品は仕入れたら売れるの??」ということが、購入にあたっての一番のポイントになっているんです。

それに対して、メーカー側は希望小売売価、取引条件など商品規格書のみの場合がほとんど。多少工夫しているメーカーであっても、商品に対しての製造や素材のこだわりをメーカー目線でまとめた資料で提案しただけの場合が多いようです。

これまでの営業が変わる!「3点セット提案」の秘訣

この「3点セット提案」を進めていくためには大きく3つのステップがあります。

ステップ1・・・複数の業態で実施する先行販売で「売れた」販売実績を作る
ステップ2・・・先行販売先での実績や売場を「見える」化
ステップ3・・・「見える」化したツールを基に取引先へ提案

「たったこれだけ?」と思うかも知れませんが、クライアント先の食品メーカーや卸会社では、

「今まで何度商談しても即決してもらえなかったバイヤーが即決してくれた」
「今までは何とかうちの商品を扱って欲しいとバイヤーに頭を下げ営業に回っていたのに、バイヤーの方からぜひ扱わせて欲しいと依頼された」

などと即効性がある非常に有効な手法なのです。

売れた実績の見える化=ツール作成は「商品」・「売場展開事例」・「販売実績」の3つのポイントをまとめるだけで十分です。

営業先のバイヤーに「何を」伝えるか?

バイヤーに伝えたいことは、「うちの○○という商品をぜひ納入させて下さい」ではなく、

「うちの○○という商品をこのような売場で展開していただくと1週間で○○個売れます!」
という事実です。入手可能であれば取引先のPOSデータを基に数値で提案すると、更に説得力が倍増します。

バイヤーにしても売れるかどうかわからない新商品ではなく、すでに販売実績のある商品であれば、「1度テスト的に導入してみよう」となりますし、その際に売場展開の提案まであれば、提案通りに売場で展開してくれます。

コンサルティング先の米卸会社では、スーパーの業態ごとに、

1.駅前(商店街立地)
2.郊外型
3.売場総面積200坪以上
4.売場総面積200坪以下

と4つの業態に分け、エンドとレギュラーコーナーの「棚割提案」、「売場作り」、「商品構成」、「販売実績の前年対比」を提案ツールとしてまとめ、既存ルートへの提案や新規開拓のツールとして活用していますが、やはり販売実績という数字があるかないかの違いは大きいようで、競合会社を押しのけ、インストアシェア(取引先の売上高や販売数量に占める、自社商品の割合)を拡大しています。

自社の商品を扱うことによって、どれだけ小売店にとって儲かる商品であるかを

「商品」「売場展開」「販売実績」の3つの神器

をフル活用して既存取引先に提案して行きましょう!

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株式会社船井総合研究所 フードビジネス支援部
メーカー・フードビジネスグループ グループマネージャー
上席コンサルタント 花岡 良輔

「中小食品メーカーが3年3倍になるブランド化戦略」をコンサルティングテーマに活動し、数々のヒット商品を世に送り出している。小売店・消費者の意見とトップの想いを融合させるその独自の ノウハウは船井総研でも定評がある。

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