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営業マンに頼らずに販路を拡大!業績好調な食品メーカーの秘策とは…?

  • 売上・集客拡大

人口減少の加速や、原材料の高騰、消費者ニーズの多様化など…。

食品メーカーを悩ませる問題は、そこらじゅうに転がっていますよね。ただ、このように売上拡大が困難な時代にあっても、業績好調な食品メーカーは存在しています。

まずは、業績好調なBtoB主体の食品メーカーに共通する5つのポイントをご紹介します。

■こんな時代でも業績好調なBtoBメーカーの特徴とは?

1.新規見込み客開拓を営業マン任せにせず、見込み客作りは会社の仕事と考えている
2.売り込むのではなく、問合せに対して主導権をもって商談をすすめる反響型営業が主体
3.見込み客作りに、インターネット・DM販促を活用している。
4.商圏は全国に広げている。
5.新たな業種・業態をターゲットに加えている。

業績好調な食品メーカーは、当たり前ですが、販路拡大がとても上手です。そこでポイントとなるのが“WEB活用”!WEBを情報収集の手段としてだけでなく、企業情報の発信の場として利用することで、新規顧客獲得が実現できているのです。

とはいえ、「本当にWEBはBtoBの販路開拓に活用できるのか?」と思われた方も多いと思います。次は、WEB活用で販路拡大が実現したメーカーの声をご紹介いたしましょう。

■WEB活用で問い合わせが急増!
BtoB営業にWEBを活用することで下記のような成果を上げている中小メーカーがあります。

・新規顧客開拓のための販促をやったことがない、やり方を知らなかったが、WEBより月に20件ほど問い合わせがきて、そのうち毎月3〜4件が成約につながった。

・WEBのリニューアルで、たった1年半で外食やホテル・旅館、通販会社との直接取引がはじまり年商1億円を付加できた。

・毎月ホームページから20件〜30件の新規見込み案件の問合せを獲得し、営業マンが新規案件へ対応を行っている。

・売り込まないので、価格勝負にならず、直取引であるため粗利率の改善につながっている。
・新規受注が増え工場稼働率が改善した。

WEBを活用しないなんて、新規顧客獲得の機会損失といっても過言ではありません!
これから先は、なぜWEB活用が必須なのか、どのように活用すべきかについて、お話していきたいと思っています。

バイヤーの情報収集手段がWEBに移行

外食産業や食品加工業など業界関係者へアンケート結果によると、図-1、図―2のように、多くの企業が主要な情報収集媒体としてインターネットを利用していることが分かります。

図―1 業務上よく利用する情報源は何ですか?
(引用 : ファベックス2014 結果報告書)

図―2 業務上よく利用する情報源は何ですか?
出典:日本ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査2013」

WEBを使った情報発信のメリットは下記の5点が挙げられます。

1.企業・商品の信用度が高まる
2.アプローチしたことないターゲットに情報発信できる
3.見込み度の高い案件を獲得することができる
4.最新の情報を発信することができる
5.営業時のサポートツールとして活用できる。

BtoB営業にWEBを活用することで下記のような成果を上げている中小メーカーがあります。

・新規顧客開拓のための販促をやったことがない、やり方を知らなかったが、WEBより月に20件ほど問い合わせがきて、そのうち毎月3〜4件が成約につながった。

・WEBのリニューアルで、たった1年半で外食やホテル・旅館、通販会社との直接取引がはじまり年商1億円を付加できた。

・毎月ホームページから20件〜30件の新規見込み案件の問合せを獲得し、営業マンが新規案件へ対応を行っている。

・売り込まないので、価格勝負にならず、直取引であるため粗利率の改善につながっている。
・新規受注が増え工場稼働率が改善した。

WEBで新規取引先を増やす「お悩み解決型ホームページ」

「私の会社もホームページを持っているけど、そんなにたくさん問い合わせがないのは何故?」と思われる方もいらっしゃるかも知れません。ポイントは2点です。

1点目は、ホームページが問合せが増える「お悩み解決型サイト」になっているか?
2点目は、単なる「会社案内型ホームページ」になっていないか?ということです。

自社の商品・事業や概要などを伝えるための会社案内型サイトではなく、お悩み解決型サイトは自社商品やOEMなどの特定の事業(サービス)によって、どんな課題を解 決できるかをPRするためのサイトのことを言います。ソリューション型サイトとしてサイトに盛込むべきコンテンツは下記の4点です。

<お悩み解決型ホームページ作成の4つの要素>

1.動機づけ
ターゲットに対してどんな「お得」があるのかを訴求する。BtoBの場合は「利益が出る」「コストが下がる」ことが「お得」になります。

2.品質訴求
商品の強み・他社との違いを訴求する。機能性・素材性・汎用性・選択性などのメリットや生産工程を画像や動画を活用しながら伝えましょう。

3.信用訴求
お客様の声やメディア・販売実績などによって、人気の商品であることをPRしましょう。また社員の顔写真や仕事の風景なども露出し信用・安心を訴求しましょう。

4.決断訴求
問い合わせの後押しのためにすぐに問い合わせすることによる特典をつけたり、限定訴求を行いましょう。

また、アクセス数を増やすための検索対策やリスティング広告の手法を使ってサイトへのアクセス、問合せを増やすことで、新規開拓・売上UPにつなげることができます。

まずは自社のホームページが、「会社案内型ホームページ」になっていないか?を確認し、問題解決型のホームページへの移行を進めて行きましょう!

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株式会社船井総合研究所 フードビジネス支援部
メーカー・フードビジネスグループ チームリーダー
チーフ経営コンサルタント 横山 玟洙

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