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ECサイトの反響率倍増!今、当たるメールマガジンを作るコツ〜食品業版〜

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食品におけるECサイト

経済産業省が2018年4月に発表した日本のEC市場推移をみると、全体では2010年から7兆 7,780億円だった市場が2017年16兆5,054億円まで上がっております。食品におけるEC(インターネット通信販売)の市場規模においても2014年1兆1,915億円から1兆5,579億円へと着実に上がっております。

ECにおける販促手法

前述のとおり、ECにおける市場規模は年々着実に大きくなっており、ECの顧客対策の重要性が増しております。
さて、皆様はECにおいてどのような取り組みをされていますでしょうか?ECでの販促といえば、広告ではリスティング広告・ディスプレイ広告・アフィリエイト広告・SNS広告など数多く存在します。
こういった広告が多く存在する中、販促手法として考えるべきなのは新規顧客向けに行っているか、既存顧客向けに行っているか整理して実施する事です。
その中でも既存顧客への対策はECにおいて最も重要な施策となります。というのも1:5の法則と呼ばれるように新規顧客の獲得コストは既存顧客の獲得に比べ5倍高いといわれております。
また、コストだけではなく、既存顧客を維持できなければ、ECにおける利益率は一向に改善できません。

用途提案によるメルマガの反響率アップ

メルマガの反響率(メルマガをきっかけとしたお問い合わせや、商品購入等に至る率。コンバージョン率等とも表現します。)を上げるメルマガを作成するためには、顧客の販売動機を切り口とした内容にする必要があります。
メルマガを配信する企業側としては、メルマガ会員すべてが興味のある内容にすることで、売上を最大化させたいと思います。
しかしながら、お客様視点で考えると、数多く届くメルマガの一つになりかねません。どのように埋もれさせないメルマガにしていくか、ポイントは“今だけ・あなただけ”と思っていただく事と“商品を使用するシーン”を明確にした内容を届けることです。

シーンの詳細を説明しますと、出産祝いギフト・引っ越し祝いギフトなど、お客様視点で必要なシーンに向けて商品を提案する内容が必要になります。顧客への商品提案ではなく、使用するシーンを提案するメルマガの作成が反響率を引き上げ、ECサイトの売上に貢献していきます。

顧客のセグメントによるリピート率アップ

ECサイト運用に成功されている企業は、等しくリピート率を高め、顧客を育成する内容のメルマガを配信しています。
では、どのようにリピート率を上げるメルマガを作成するのか。
答えは、顧客属性を細分化することにあります。購入回数の分類・購入期間における分類・最終購入日における分類・商品購入履歴の分類など細かく分類することにより、対策は可能になります。
また、分類するだけではなく顧客育成の流れを企業側で持つことにより、リピート率を引き上げ、反響率を改善するメルマガを作成できます。

反響率を上げていくために、今一度、自社のお客様の特徴や、商品の特徴を整理してみてください。

SNSを活用したリピート率アップ

お客様視点のメルマガ内容をもとに、facebook(フェイスブック)やtwitter(ツイッター)、instagram(インスタグラム)等で知られるSNS(ソーシャルメディア)への投稿を行う事で、商品・サービスの認知拡大も期待できます。
詳細は以下の記事をご覧ください。

また、以下のeBookでは、ECサイト等、デジタル施策含め、売上・利益拡大のために経営者が取り組むべきポイントについてまとめておりますので、合わせてご覧ください。

株式会社船井総合研究所 地域食品振興グループ 食品メーカーチーム
薄田 陽

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